Hinnoittelu on varsinkin monen tuoreen yrittäjän päänvaiva, ja hinnoitteluprosessiin tulisikin käyttää resursseja. Haastattelimme Mikko Keskistä aiheesta ja tässä blogissa hän avaa hinnoitteluprosessia, hinnoittelun merkitystä ja hinnoittelun eri vaiheita. Keskinen on rautainen ammattilainen monella eri sektorilla, sillä ansioluettelosta löytyy esimerkiksi pitkä ura yrittäjänä, JAMK:n lehtorina ja yrittäjävalmentajana. Keskinen toimii yritysvalmentajana Yritystehtaan Ideasta Yritykseksi –valmennuksessa ja Yrittäjävalmennuksessa.
Mistä lähteä liikkeelle hinnoittelussa?
Ihan aluksi on tärkeää ymmärtää, kuinka hinnoittelu tulisi aloittaa. Tähän on olemassa oppikirjaversio, jonka pohjalta hinnoittelu aloitetaan selvittämällä oman toiminnan kustannukset ja kate. On kuitenkin mahdollista aloittaa hinnoitteluprosessi myös tutkimalla ensimmäiseksi markkinahintaa ja pohtia samalla, kuinka saa itse tarjottua saman tuotteen tai palvelun pienemmillä kustannuksilla. Tätä kautta voidaan muodostaa hinnoittelu, joka mahdollistaa riittävän katteen. Markkinoiden ja oman tuotteen tunteminen on hinnoittelussa tärkeää.
”Täytyy tuntea oma tuote ja markkina, jotta voi hinnoitella sen oikein. Sen arvon, mikä asiakkaalle sitten tulee ja sen mukaan sitten rakentaa tuotantokustannukset”, Keskinen korostaa.
”Täytyy tuntea oma tuote ja markkina, jotta voi hinnoitella sen oikein. Sen arvon, mikä asiakkaalle sitten tulee ja sen mukaan sitten rakentaa tuotantokustannukset”
- Mikko Keskinen
Hinnoittelussa on siis tärkeää pohtia sitä arvoa, mitä tuote tai palvelu asiakkaalle antaa. Perustelemalla asiakkaalle tuotteen tai palvelun hyötyjä, arvotat myytävän asian ja osoitat asiakkaalle, miksi tämän tulisi ostaa tuote tai palvelu.
Lisäksi hinnoittelussa on oleellista seurata omia kustannuksia, sillä myynnin on katettava kustannukset ennen kuin tiedetään, mikä on todellinen voitto. Hinnoittelussa tulee muistaa kuitenkin myös se, että kaikkia kustannuksia ei voi maksattaa ensimmäisellä asiakkaalla. Palvelun tai tuotteen tarjoajan tulee nähdä toimintansa pitkäjänteisenä ja jakaa kustannukset tasaisesti myyntien yhteydessä.
Hinnoittelun aloittaminen pähkinänkuoressa:
- Tsekkaa ensimmäisenä markkinat eli selvitä, millä hinnalla muut myyvät samanlaista tuotetta tai palvelua
- Selvitä, miten voit tarjota saman tuotteen tai palvelun kuin muut, mutta pienemmillä tuotantokustannuksilla
- Pohdi, mikä on se arvo, jonka asiakas saa tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta
- Seuraa omia kustannuksia, että saat katettua ne myynnillä
- Lue lisää vinkkejä yrityksen kannattavuuden arviointiin.
Pitääkö hinnoittelua tarkastaa?
Kun tietyn tuotteen tai palvelun hinnoittelu on muodostettu, tulee sitä kuitenkin vielä seurata ja tarvittaessa päivittää. Omien tuotteiden tai palvelujen hintoja tulee tarkastaa säännöllisesti ja nostaa hintoja eri perusteiden takia. Hinnoittelun tarkastaminen ja hintojen nostaminen eroaa hieman tuotteen ja palvelun välillä. Esimerkiksi tuotteen hintaa on perusteltua nostaa, kun tuotantokustannukset kasvavat tai kun inflaation takia kaikki on kalliimpaa. Palvelun hintaa voidaan puolestaan nostaa perustellusti esimerkiksi silloin, kun palvelun tarjoajan osaaminen karttuu.
”Jos selvästi saadaan tuotetta kehitettyä sillä lailla, että lisäarvo nousee – saat jonkun ominaisuuden siihen tuotteeseen, joka tuottaa sille ostajalle oikeasti paremman lisäarvon – niin kyllä sille on hintalappu laitettava”, Keskinen toteaa.
Varsinkin moni tuore yrittäjä kamppailee hinnoittelun kanssa. Onko se kuitenkaan niin hankalaa kuin ajatellaan? Yritysvalmentaja Mikko Keskisen mukaan kysymykseen on kaksi vastausta: “Kyllä, jos ei ole tehnyt kotiläksyjä. Ei, jos on tehnyt kotiläksyt"
Kolme kompastuskiveä hinnoittelussa
Seuraavaksi lähestymme hinnoittelua kolmen merkittävän kompastuskiven kautta. Huomioi nämä pointit, jotta voit itse välttyä niiden aiheuttamilta harmeilta!
- Kulurakennetta ei ole määritelty tarpeeksi hyvin.
Esimerkiksi jos aloitteleva yrittäjä unohtaa eläkemaksut, voi niiden aiheuttama kulu yllättää. Kulurakenteen huomiotta jättäminen voi pahimmassa tapauksessa johtaa konkurssiin. - Hinta ei perustu todelliseen markkinahintaan.
Pahimmassa tapauksessa palvelun tarjoaja aiheuttaa markkinoiden dumppausta. Tämä tarkoittaa sitä, että hinnoittelua lasketaan merkittävästi yleiseen tasoon verrattuna, ja tämän seurauksena kukaan muukaan ei saa enää jatkossa tuotteistaan tai palveluistaan yleisen tason mukaista hintaa. - Ei ole pohdittu sitä, mikä on se rahasumma, mitä tarvitsee.
Oman tavoitteen määrittely on tärkeää. Se, mitä itse haluat toiminnallasi tuottaa, on oikeastaan avain siihen, miten lähdet tuotettasi tai palveluasi kehittämään ja hinnoittelemaan.
Onko hinnoittelu hankalaa?
Hinnoittelua pidetään usein hankalana, mutta onko hinnoittelu oikeasti hankalaa.
“Kyllä, jos ei ole tehnyt kotiläksyjä. Ei, jos on tehnyt kotiläksyt”, Keskinen kiteyttää.
Hinnoittelusta ei siis tarvitse tehdä vaikeaa, mutta sen pohtiminen, perustelu ja tarkastelu on välttämätöntä, jotta hinnoittelu onnistuu. Hinnoittelun kanssa ei kuitenkaan tarvitse jäädä yksin! Ideasta Yritykseksi -valmennuskurssilla asiantuntijat auttavat sinua kehittämään liikeideaasi ja antavat vinkkejä tuotteen tai palvelusi hinnoittelemiseen. Valmennukseen voivat hakea Jyväskylän ammattikorkeakoulun ja Jyväskylän Yliopiston opiskelijat, tutkijat ja henkilökunnan jäsenet, joilla on liikeidea. Valmennukseen voi hakea myös EduFutura -ristiinopiskelun kautta Gradiassa opiskelevat sekä avoimen ammattikorkeakoulun tai yliopiston kautta.
